A importância da venda consultiva de seguros

Quem procura por uma apólice de seguro, na verdade, quer proteger seu patrimônio, seja um carro, uma casa, ou uma vida. E há inúmeros players no mercado, além dos corretores, que atendem esses clientes. Para se firmar diante dos concorrentes, o corretor de seguros precisa mostrar seu valor para o consumidor, e isso só é possível através do bom atendimento e oferecendo a ele o produto ideal.

Uma pesquisa feita pela GfK Verein , em 27 países, apontou que, em média, 51% da população confia nos agentes de seguros. O índice é preocupante, visto que este profissional, em tese, ajudará a resolver qualquer complicação que o consumidor tenha com o patrimônio segurado. Ao contrário da venda transacional, na qual o cliente entra na loja, pede um produto, paga e vai embora, a comercialização de seguros se enquadra na categoria de venda consultiva, na qual o corretor procura entender o perfil de cada cliente, para entregar a proteção ideal. Contudo, muitos agentes de seguros realizam a venda transacional de coberturas, contribuindo para a baixa confiabilidade nos profissionais do ramo.

Para conquistar a confiança do cliente, o corretor precisa estar ciente das necessidades que ele possui e oferecer soluções que supra todas elas, apenas com a venda consultiva a categoria se firmará no mercado. Atender com qualidade é primordial para cativar o público. Ouvir o que os consumidores têm a dizer, propor uma cobertura que seja adequada, resolver o problema deles, são requisitos de uma venda consultiva. E o atendimento não se restringe à venda, manter contato com o segurado após a assinatura da apólice estimula o crescimento da confiança que ele tem com o corretor.

Além disso, a venda consultiva exige, não só um atendimento de qualidade, mas também que o corretor seja um expert no que está oferecendo para os clientes. Se capacitar, participar de cursos, palestras e seminários, estar por dentro das inovações são formas de incrementar o valor profissional e conhecer a fundo a cartela de produtos. Uma vez que sabe o que está vendendo, consequentemente, o corretor vende mais.

Estando capacitado para realizar uma venda consultiva, o corretor deveria focar nesta etapa. Para não desperdiçar tempo na busca por oportunidades, neste ponto, a aquisição de leads qualificados se apresenta como uma solução, pois estes estão decididos a comprar um seguro e buscam pelo melhor atendimento e um corretor que os ajude a encontrar uma cobertura adequada, seja ao seu orçamento ou ao seu perfil. Sem precisar de esforços para conseguir novos prospects, o corretor pode se dedicar a conversar com os clientes, entender o que eles querem e apresentar as soluções que eles procuram.

Fonte: EXAME